Lorsque l’on travaille à son compte, vendre ses services fait partie intégrante de l’activité. Je sais, de par ma propre expérience et en travaillant avec des clients, que c’est l’un des plus gros blocages pour les self-starters. J’ai toujours pensé que la vente n’était pas vraiment pour moi, que je n’étais pas le genre de personne capable de parler sans cesse et de persuader les autres d’acheter un service, mais après tout, je le fais tout le temps quand je travaille dans le recrutement ! Seulement dans ce cas, ce que je vends est un poste vacant et les acheteurs sont des candidats potentiels. Il y a quelques jours, j’ai terminé la lecture du livre de Daniel H. Pink « Vendre est humain » et je souhaite partager avec vous les idées clés qui ont le plus retenu mon attention :
- Que nous le voulions ou non, nous sommes tous dans la vente maintenant ;
- Une opinion très répandue est que seuls les extravertis peuvent être des vendeurs. Pourtant, les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui sont les plus extravertis, mais ceux qui ont des quantités à peu près égales d’extraversion et d’introversion ;
- La peur d’entendre un « non » nous empêche souvent de vendre. Mais essayez de compter le nombre de « non » différents que vous avez reçus de votre environnement et vous verrez que le nombre peut parfois être impressionnant, mais vous êtes toujours là, rien de grave n’est arrivé. Le « non » n’est pas dirigé contre vous en tant que personne, il ne reflète pas votre jugement, c’est simplement que votre produit/service n’était pas le mieux adapté au client potentiel ;
- Un exercice intéressant pour soulager la tension lorsque nous avons peur d’une réponse négative est d’écrire une lettre de rejet à soi-même. Une fois que nous avons tout mis sur papier, les conséquences ne semblent plus aussi effrayantes ;
- Si votre présentation avait la même longueur qu’un message Twitter, quelles informations tiendriez-vous dans 280 caractères ?
- Des études ont montré que les gens sont plus susceptibles d’accepter comme vraies des phrases rimées que le même sens dans un texte rimé. Peut-être cela vaut-il la peine de l’inclure dans vos présentations ?
- Quel est le mot que nous aimerions que les clients associent à nous (à notre service/produit) ?
- Lorsque vous contactez des clients potentiels par courrier électronique, la ligne d’objet est cruciale. Les gens sont plus susceptibles d’ouvrir les courriels dont l’objet est un peu vague, ce qui suscite la curiosité. L’utilité de l’objet est également importante : utilité pour des raisons externes – quelque chose que je peux gagner ou perdre ; utilité pour des raisons internes – par exemple, la curiosité. Mentionner des raisons intrinsèques en plus des raisons extrinsèques dans l’objet d’une lettre ne fonctionne généralement pas ;
- L’objet de la lettre doit être soit manifestement utile au destinataire, soit intrigant, mais pas les deux à la fois.
J’espère que vous avez trouvé de l’inspiration et de la motivation, et je vous souhaite de réussir vos ventes !
Avec tous mes vœux de croissance,
Dovilė