Dirbant sau, neatsiejama veiklos dalis yra parduoti savo paslaugas. Iš savo patirties bei darbo su klientais puikiai žinau, kad tai yra vienas iš didžiausių blokų, su kuriuo susiduria pradedantys (ir ne tik) savarankišką veiklą specialistai. Visuomet galvojau, kad pardavimų sritis yra tikrai ne man, kad nesu tas žmogus, kuris gali daug kalbėti ir įtikinti kitus pirkti paslaugą, tačiau juk dirbdama atrankų srityje nuolat tai darau! Tik šiuo atveju tai, ką parduodu, yra laisva pozicija, o pirkėjai – tai potencialūs kandidatai. Prieš keletą dienų baigiau skaityti Daniel H. Pink knygą “To sell is human” (“Parduoti yra žmogiška”) ir noriu pasidalinti su jumis pagrindinėmis idėjomis, kurios labiausiai patraukė mano dėmesį:
- Norime to ar ne, dabar visi esame pardavėjai;
- Vyrauja įsitikinimas, kad tik ekstravertai gali būti pardavėjais. Tačiau geriausi pardavėjai yra ne tie, kurie yra didžiausi ekstravertai, o tie, kurie ekstravertiškumo ir intravertiškumo turi maždaug vienodai;
- Dažnai nuo pardavimų mus stabdo baimė išgirsti “ne”. Tačiau pabandykite suskaičiuoti, kiek įvairiausių “ne” gavote iš aplinkos ir matysite, kad skaičius kartais gali būti įspūdingas, tačiau jūs – vis dar čia, nieko blogo nenutiko. “Ne” nėra nukreiptas į jus, kaip asmenybę, tai neatspindi jūsų vertinimo, tiesiog jūsų produktas/paslauga nebuvo tinkamiausia potencialiam klientui;
- Vienas iš įdomių pratimų, kaip galima sumažinti įtampą, kuomet bijome neigiamo atsakymo – parašyti sau atmetimo laišką. Kai tik viską sudėliojame ant popieriaus, pasekmės nebeatrodo tokios baisios;
- Jeigu jūsų pristatymas būtų tokio paties ilgio, kaip žinutė Twitter, kokią informaciją sutalpintumėte į 280 simbolių?
- Tyrimai parodė, kad žmonės labiau priima rimuotas frazes kaip teisingas, nei tą pačią prasmę nerimuotu tekstu. Galbūt verta tai įtraukti į savo pristatymus?
- Su kokiu vienu žodžiu norėtume, kad mus (mūsų paslaugą/produktą) sietų klientai?
- Kontaktuojant su galimais klientais elektroniniu paštu, itin svarbu temos eilutė. Žmonės yra labiau linkę atidaryti tuos laiškus, kurių temoje yra palikta šiek tiek neaiškumo, kas sužadina smalsumą. Taip pat svarbu temos naudingumas: naudingumas dėl išorinių priežasčių – kažką galiu gauti ar prarasti; naudingumas dėl vidinių priežasčių – pvz. smalsumas. Laiško temoje prie išorinių priežasčių paminint ir vidines, dažniausiai tokia strategija nepasiteisina;
- Laiško tema turėtų būti arba akivaizdžiai naudinga gavėjui, arba intriguojanti, bet ne abu aspektai iškart.
Tikiuosi, kad radote įkvėpimo ir įdėjų, tad linkiu sėkmingų pardavimų!
Su linkėjimais augti,
Dovilė